Par Mariana TUTUNARU et Khalid NAIM

M. Christophe DUFOURMANTELLE, Président de Novalys, a bien voulu dresser pour nous un bilan sur sa collaboration avec le MASTER AINI, qui dure depuis 2002. La société Novalys fondée en 1995 et basée dans les Hauts-de-Seine, est un éditeur de logiciel international qui propose des outils performants dédiés aux utilisateurs de PowerBuilder, PL/SQL, Transact-SQL, NET et Visual Basic.

Master AINI: Parlez-nous de la dimension internationale de votre entreprise?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: La société a été créée en 1995 dans le département des Hauts-de-Seine (92). La société produisait, au départ uniquement des logiciels destiné au marché français. Au bout de 2-3 ans, la société s’est ouverte à l’international et le produit a subit quelques transformations pour s’adapter aux marchés étrangers. Aujourd’hui, elle est présente dans plus de 30 pays, grâce à ses différents bureaux, filiales et distributeurs locaux.

Novalys vend des logiciels, soit directement à des programmeurs, soit indirectement en passant par des distributeurs (ou revendeurs). A la base, ces logiciels avaient été créés non pas pour être vendus, mais pour montrer le savoir faire d’une autre société. Elle vendait des « journées d’ingénieurs ». C’est ainis que Novalys a démarré, c’est ce qu’on appelle une « synopse » en détachant une partie d’une activité d’une société antérieure.

Depuis les années 2000, nous sommes présents sur de nombreux marchés à l’étranger, à commencer par le Luxembourg, la Belgique, la Suisse et le Québec. Ensuite nous avons exporté nos produits en Amérique du Nord et en Amérique latine. Depuis deux ans environ, nous sommes également sur le marché asiatique. Cette année nous avons ouvert une filiale à Tokyo.

Master AINI: Depuis combien de temps, votre entreprise entretient-elle un partenariat avec le master AINI ?

De quel genre de partenariat s’agit-il et pourquoi ?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: Ce partenariat dure depuis 7-8 ans, c’est-à-dire depuis la nouvelle reforme LMD, donc depuis l’existence du DESS, il y a 7-8 ans. C’est une bonne filière de recrutement pour l’équipe commerciale et marketing.

Ce partenariat permet des étapes progressives c’est-à-dire que les bénéfices qu’on peut en tirer du coût investi sont plus intéressants.

L’étudiant travaille 2 jours par semaine avec le parrainage, cela nous revient donc moins cher. Puis durant le stage, même si cela nous demande plus d’investissement, l’étudiant est formé et on en tire davantage de bénéfices et parfois cela peut déboucher sur un CDI par la suite.

La responsable marketing et commerciale, par exemple,  vient du master AINI. C’est une des premières personnes qui a été embauchée et qui fait maintenant partie du conseil de surveillance.

Master AINI: A votre avis quels sont les atouts du Master AINI et pourquoi ? En quoi ces atouts apportent-ils une valeur ajoutée à votre entreprise et surtout pour sa dimension internationale ?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: La valeur ajoutée de ce master pour notre entreprise est certainement le profil des candidats que nous accueillons. C’est-à-dire des étudiants qui maîtrisent plusieurs langues. Cela nous a permis de nous lancer sur des marchés comme le Japon ou la Russie.

Master AINI: Vous avez recruté des étudiants issus du master Aini : Quelles sont les raisons qui vous ont fait pencher pour ce recrutement par rapport à d’autres formations ou parcours ?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: Les étudiants du Master AINI sont polyglottes – ce qui est très important. Ce sont des étudiants motivés, assidus et compétents. Ce n’est pas le même genre de profil que l’on peut recruter en Bac +2.  Ils ont à la fois un peu de maturité, du vécu et à Bac + 5 ils savent où ils vont.

Master AINI: Quels sont les atouts des formations universitaires en comparaison avec les autres formations de type “Écoles de commerce” ?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: Je ne connais pas assez  de formations universitaires pour vous donner un avis.  Je ne connais que le master AINI et l’image que j’en ai n’est pas très originale : le DESS, c’est  une sélection naturelle, ce sont les plus motivés qui restent au bout de 5 ans. En général l’université a un certains nombre d’inconvénients et ceux qui ont surmonté ces obstacles et sont arrivés à Bac + 5 sont les plus motivés.

Master AINI: Avez-vous un message à faire passer aux autres entreprises afin de les encourager à créer un partenariat avec notre master ?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: Ce qui s’applique pour nous s’applique pour eux. Je redirais que le coût de recrutement est faible, l’aspect financier est donc limité dans un premier temps à la phase du parrainage, donc un retour sur investissement (ROI) très intéressant. On a des produits qui sont difficiles à vendre, donc il est difficile de trouver le bon profil. Deux choix s’offrent à nous pour recruter un commercial, soit des commerciaux dont le coût est plus élevé ,puis devoir attendre 8 mois pour un ROI, soit former un étudiant pendant son parrainage à moindre coût qui peut déboucher par la suite sur un stage pour le même poste avec un ROI plus avantageux.

Master AINI: Dans cette période de crise qu’apporte le commerce international à la France?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: Pour pouvoir répartir les risques, on a choisi de fonctionner dans un « mode de guérilla ». Pas d’implantation lourde, immuable et coûteuse dans chaque zone géographique.

La plupart des courants d’affaires s’entretiennent à distance, et on ne se déplace même plus pour aller voir nos clients.

Nous avons une équipe basée essentiellement en France et parfois dans d’autres pays, mais de la France on peut coordonner nos actions vers le pays n°1, 2 ou 3. Dans notre cas particulier, on a un marché qui est très précis, très étroit, il est doncnécessaire de s’ouvrir à l’international pour chercher de nouveaux débouchés. Cela aura été inimaginable de rentabiliser les efforts qu’on doit fournir pour aboutir à une production viable uniquement sur le marché français, notamment en raison d’un CA trop faible. Récemment on a choisi de délocaliser en sous-traitant une partie du  travail dans les zones à moindre coût. Donc on a une partie de  l’équipe des programmeurs, ceux qui créent les logiciels, qui est basée en Inde. C’est un aspect international qui nous permet de réduire notre coût de production. D’un autre côté nous subissons aussi avec le risque de change, car lorsqu’un dollar varie en quelques années de 0,87 à 1,67,  le chiffre d’affaires d’une zone comme les États Unis est divisée par deux. Ce n’est pas neutre non plus, ça veut dire qu’il ne suffit pas de voir combien de produits on peut vendre au US. Mais il faut aussi pouvoir absorber la variation des revenus que ça nous rapporte. A nombre de produits équivalent, la quantité d’euros qu’on reçoit n’est pas la même d’une fois sur l’autre. A ce niveau, ce n’est pas forcément un avantage mais plutôt un inconvénient qu’on doit absorber. Pour le faire il  nous faut délocaliser des charges en zone dollar. Ça veut dire qu’il ne faut pas payer toutes nos dépenses en achetant en euro mais aussi en dollar de telle sorte que si le dollar baisse, nos revenus américains baissent ainsi que nos dépenses. Et si le dollar augmente, nos revenus en dollar augmentent et nos dépenses aussi malheureusement, mais c’est la règle du jeu.

Master AINI: Quelles sont les aspects interculturels rencontrés dans votre entreprise ?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: Les gens qui rejoignent Novalys sont plutôt bons joueurs. On a plutôt des gens motivés, ouverts d’esprit et qui forment un joyeux mélange. D’ailleurs, quand il y en a un qui rentre au pays, il ramène des spécialités locales. Chacun apporte sa couleur locale, une histoire ou un plat préparé.

Master AINI: Quels sont les conseils que vous pouvez donner aux étudiants actuels du master et aux futurs candidats ?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: Mes suggestions ne sont pas strictement liées au master AINI, mais d’ordre général. Il faut sortir du schéma où l’étudiant pense que les choses lui sont dues, qu’il a fait ce qu’il fallait. En gros, une fois que vous commencer à jouer, vous partez de zéro, vous effacez tout ce que vous avez appris, ça restera forcement dans vos têtes et tant mieux, vous aurez des acquis mais oublier toute forme d’à priori et préjugés. Il faut écouter et comprendre ce qui est nécessaire et demandé dans l’entreprise dans laquelle vous voulez rentrer. Jeter vous à l’eau. Ça peut être des contacts commerciaux, des plans marketing, des financements réussis, un joli site web.  Faites un effort violent pour entendre et comprendre et seulement à ce moment là, allez y pour le délivrer vite et bien. Le chef d’entreprise ne veut pas un esprit brillant qui fait des grandes phrases, mais il veut de l’action et des résultats. Il va mettre des sous sur la table, mais il veut avoir le résultat concret, vite et de bonne qualité à la fin.

Master AINI: Pour conclure, si vous aviez une devise, laquelle serait-elle ?

M.Christophe DUFOURMANTELLE: ACTION !

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