Contenu de la formation

Most classes in this module are taught in English

Ce module comprend plusieurs volets.

L'enseignement a pour but de familiariser les étudiants avec les outils informatiques que sont les logiciels de base Excel et PowerPoint, les systèmes de gestion de base de données (Access), avec les bases documentaires accessibles sur CD-ROM et de les amener à utiliser quotidiennement ces outils ainsi que les nouvelles technologies, au sens large. Les missions de stage témoignent que ces compétences sont indispensables.

• Manipulation du logiciel ACCESS et approche du SQL avec enrichissement de la base de données du Master (ex : annuaire des anciens, bourse d'emploi).
• Présentation des principaux moteurs de recherche sur Internet et des principes de la recherche documentaire (logique booléenne etc.).
• Technologie des réseaux, principes et configuration. Initiation à la problématique des serveurs et leur mise en place, leur rôle dans l'entreprise, présentation de l'offre commerciale et open source.
• Création de site : contenu statique et dynamique, (Html et CSS) référencement, commerce électronique. Problématique de la sécurité logicielle et matérielle : firewall, encryptage et sauvegardes.
• Architecture client/serveur : exemple de MySQL
• Création d'un Intranet permettant aux étudiants et enseignants de communiquer entre eux, à terme plateforme de e-learning

Le module inclut également les " travaux d'intérêt général - TIG " qui contribuent à la vie et au fonctionnement du Master (exemples : accueil des intervenants, animation de l'association des anciens , animation et mise à jour du site Internet etc).

Brigitte Borja de Mozota est Maître de conférences à l'université Paris X en sciences de gestion, elle enseigne le marketing stratégique, l'innovation, le design et le design management. Chercheur, elle est spécialisé en design management, elle a publié " Le Design " et est éditeur en chef de la revue Design Management Magazine. Au niveau international elle est responsable de la recherche au sein du Design Management Institute (USA).

Ce module se compose de deux parties

1. Marketing international
2. Langue et culture des pays non anglophones

1. Marketing international

   Course Description: In today's global business environment, "marketing" is no longer a single company department that manages advertising and sales in the domestic environment. "International Marketing" deals with the entire process of analysing and entering markets, adapting the product-service mix to different cultural environments, establishing profitable positions, and building loyal customer relationships. This course reviews the principles of marketing and examines in-depth the process of marketing goods and services on an international basis by analysing how modern companies deal with competitive challenges and opportunities in the global marketplace.

   This course consists of lectures combined with case study analyses, class discussions, and student presentations. During the course, each student will complete one individual project (5-10 page paper, 10-15 minute presentation). In addition, students will form groups and produce a major project presented at the end of the course (20-25 page paper, 20-30 minute presentation). There is one written exam during the course.

   Students are expected to be prepared for class and participate in class discussions. Complete details for the individual project-presentation and the group project-presentation will be discussed on the first day of class.

   The class includes an introduction to the notions of culture (Ed. T Hall) and corporate culture (Deal and Kennedy) and examples (American business culture, culture in Muslim countries) etc

2. Langue et culture (3ème langue)

   L'étudiant est tenu de suivre un enseignement en LV3 (ni français, ni anglais).Les enseignements sont dispensés à l'UFR de langues (bâtiment F).Des enseignements dans les langues suivantes peuvent être suivis en : Allemand, Arabe, Chinois, Espagnol, Italien, Néerlandais, Portugais, Russe, Tchèque.

   NB : les étudiants étrangers peuvent si nécessaire, être autorisés à suivre des enseignements de français.

The class is taught in English and French.

Anne DEYSINE est juriste agrégée d'anglais et diplômée de l'IEP de Paris. Professeur des Université, elle a étudié et travaillé aux Etats-Unis et travaille à l'international depuis 20 ans. Elle est l'auteur de plusieurs ouvrages dont Réussir aux Etats-Unis, S'internationaliser et La justice aux Etats-Unis et Les années Bush (la documentation français, 2005)

Guy RENARD a fait des études de droit et est diplômé de l'Ecole nationale des Impôts. Il a commencé sa carrière comme Conseil Juridique et Fiscal chez PEAT MARWICK MITCHELL à Paris puis a été directeur fiscal adjoint du groupe Thomson, puis directeur fiscal d'Eurotunnel. Il est directeur fiscal du groupe Schneider depuis 1992.

Georges DEBANE - voir module négociation.

Objectifs:

Donner aux étudiants le bagage juridique et fiscal nécessaire leur permettant de comprendre les enjeux, chercher l'information, poser les bonnes questions et jouer un rôle d'interface entre l'entreprise (et ses commerciaux) et les juristes de l'entreprise ou les avocats chargés de la rédaction des contrats ou d'un éventuel contentieux. L'objectif est de permettre aux étudiants de savoir réagir quand il y a signal d'alarme.

Thèmes abordés:

• Les éléments d'une stratégie juridique : connaissance de l'environnement juridique communautaire et international (conventionnel en particulier), protection de la propriété industrielle en France et à l'étranger.
• Négocier et rédiger un contrat international : analyse des clauses principales (force majeure, règlement des litiges), typologie et présentation des principaux contrats : vente, distribution, agence, franchise, licence, clé en main. Le travail se fait sur contrats " authentiques ", et inclut l'évaluation de contrats.
• Appel d'offres et garanties bancaires. Mécanismes et conseils pour répondre à un appel d'offres.
• L'implantation à l'étranger : définition de la stratégie et étude des différentes formes : filiale, acquisition, joint-venture.
• Le statut juridique, social et fiscal des salariés détachés et expatriés.
• La fiscalité des opérations internationales : présentation des grands principes et mécanismes. Relations mère filiale, provisions pour implantation. La partie fiscale implique des connaissances de fiscalité française et donnera lieu à des exercices chiffrés.

Méthode:

• Alternance de cours magistral, de travail sur documents, contrats, jurisprudence. Exposés et nombreuses conférences par des intervenants professionnels.
• Contrôle des connaissances : rédaction de fiches, exposés, examen de synthèse et analyse d'un contrat.

Bibliographie:

• A.DESYNE, J. DUBOIN,S'internationaliser : stratégies et techniques, Dalloz, 1996
• R.DAVID, Les grands systèmes de droit, Dalloz, 2002
• B.GOUTHIERE, Les impôts dans les affaires internationales, F. Lefebvre, 2004
• I. PARIENTE, Gérer les Appels d'offres Internationaux, Dunod, 1999
• H.DESVALS, H.DOU, La Veille technologique, Dunod, 2002
• F.COLLART-DUTILLEUL, Ph. DELEBE, Contrats civil et commerciaux, 6ème édition, Dalloz 2002
• JC.GALLOUX, Droit de la propriété industrielle*, coll. cours, Dalloz 2004
• L.CARTOU, L'Union Européenne*, 4ème édition, Dalloz, 2004

JM JACQUET, Ph. DELEBECQUE, Le droit du commerce international*, coll. cours, Dalloz, 2002 (ou plus récent)

J. Duboin, C. Wendling (AFNOR), Ph. De Merlis, G. Debane (Alstom), C. Bouty (Eiffel), E..Prothery, M. Paquetet (Renault), M. Vasen (Cap Gemini), J. Aoust (Vivendi), J.P. Salawi (Sherring Plough),R. Laur (HSBC), N. de Bellefon (Cegetel), M. Marty (BEI)

Ce cours, qui a pour objectif de présenter un panorama des règles et institutions du commerce international (OMC, FMI) et de faire acquérir aux étudiants les mécanismes généraux de fonctionnement du commerce international et des marchés extérieurs. Les étudiants doivent pouvoir calculer un prix et une cotation transport, et contribuer à définir et mettre en œuvre une stratégie d'entreprise à l'international. L'enseignement est dispensé en partie en français, en partie en anglais et aborde les points suivants :

1. Partie en anglais:
   • Rédaction de CV, mémo, lettres commerciales en anglais
   • Communication orale (Making a presentation)
   • Les grandes questions internationales (libre échange, problèmes monétaires) et les institutions internationales (OMC, OCDE, FMI...)
   • Société de la connaissance et knowledge management
   • Transport, douane et normes à l'international; logistique et NTIC
   • Le cadre juridique et réglementaire des affaires aux Etats-Unis, en Irlande, en Grande-Bretagne, en Russie et au Japon (liste variable selon les années)
   • Lutte anti-corruption et développement durable
2. Partie en français:
   • Transports et logistique
   • Opérations douanières
   • Le financement des exportations et des investissements
   • Les moyens de paiement à l'international
   • Crédit documentaire et lettres de crédit
   • Opérations de négoce
   • Financements et garanties bancaires
   • Normes et certification
   • Les achats

Bibliographie:

• A.DESYNE,J. DUBOIN, S'internationaliser : stratégies et techniques, Dalloz, 1996
• J. DUBOIN,Exporter, Foucher,2004
• G.JIMENEZ, Export-Import, International Chamber Commerce (ICC), 2001
• RH. FOLSTOM, MW GORDON, JA. SPANOGLE, PL. FITZGERALD, International Business Transactions, Coll."In a Nutshell", West Publishing, 2005
• O. MEIER, Management Interculturel, Dunod, 2004

Voir aussi, Enseignements sur la culture sur Comete.paris10.fr

Contrôle des connaissances:

1 examen sur partie anglaise + 1 dossier IBT "stratégie/pays/entreprise" collectif à rendre par les étudiants + Cas d'internationalisation d'une entreprise (produits, risques, implantation, financement ) présentation orale et écrite par groupe.

Annie Garanto est Maître de Conférences, Docteur en sciences de gestion à l'université Paris X - Nanterre et spécialiste du Japon où elle a séjourné plusieurs années.

Objectif:

Le séminaire a pour objectif de présenter les politiques et stratégies des grandes entreprises et des P.M.E. internationalisées dans leur environnement économique, politique, institutionnel, culturel. Le cours donne d'abord les bases conceptuelles en matière de stratégie : stratégies des Etats (politiques de concurrence, politiques commerciales, formes de régulation) et des entreprises puis les formes d'internationalisation, alliances, réseaux, sont analysées et discutées, notamment à travers des études de cas (en anglais) sélectionnées dans différents types d'industries et zones géographiques.

Méthodologie:

La préparation et la discussion des cas est une partie importante du cours et est indispensable. Pour être utile, les séances de cas doivent avoir été préparées de façon préalable et approfondie par les étudiants.

Contrôle des connaissances : Assiduité, QCM et étude d'un cas de synthèse et présentation et discussion d'un cas en groupe.

Bibliographie:

• G. JOHNSON, H.SCHOLES et F. FRERY, Stratégique, Pearson Education, 2ème edition, 2002

Michel LYONNET du MOUTIER has a Masters Degree in Civil Engineering, an MBA (INSEAD) and a PhD in Financial Management. He has worked for over 20 years in a number of construction companies (GTM-Entrepose (now Vinci), Razel and EIFFAGE. In the last ten years, he has led the negotiation of several Project Finance deals (most recently the Viaduct of Millau and a € 800 million highway in Portugal, both currently under construction).

He is now teaching as an Associate Professor at the University of Paris X - Nanterre and is the Director of a Master of Project Finance.

Investissement à l'international:

• Dans un premier temps, sont présentés les principaux états financiers de l'entreprise : bilan, compte de résultat et plan de financement. Puis, sont approfondis, au moyen d'exercices, les notions de Besoins en fonds de roulement, de Fonds de Roulement et de Trésorerie Nette, ainsi que l'équilibre financier du bilan fonctionnel.
• Dans un deuxième temps, l'accent est mis sur les outils financiers nécessaires à l'investissement : Coût moyen pondéré du capital, Effet de levier, Valeur Actuelle Nette, Taux de Rentabilité Interne et autres indicateurs.

Ces deux blocs préparent à l'étude de cas d'un investissement à l'international.

Bibliographie

L'ouvrage de référence est: P.VERNIMMEN,Finance d'entreprise, Edition Dalloz,2000.

L'enseignement étant nécessairement dense, il est fortement conseillé aux étudiants, avant le début des cours, d'avoir lu:

• C.PIERRAT,La Politique financière de l'entreprise, Editions Repères - La Découverte, 1995
• P.FONTAINE et C.GRESSE, Gestion des risques internationaux, Dalloz, collection HyperCours, 2003
• et de se reporter aux sites :
  • Internatinal Risk Management
  • Carolegresse

D. Kesselman, G. Debane (Alstom)

Donna Kesselman teaches International and Intercultural Contract Negotiations. She has recently co-authored a book on the topic, La négociation de projet : des objectifs à la réalisation (Editions Technip, 2004) which is the first comprehensive method and theoretical analysis of project negotiating. She writes regularly on issues concerning American trade policy and corporate negotiations. Professor Kesselman has been a consultant in Internnational Contract Negotiating for multinational and global firms, international banks, for over 15 years. She has a Ph.D. in American Labor History from Paris University 8, a Licence and Maîtrise in Administration Economique et Sociale (Public Administration) from Paris University 10, a B.A. Degree in Political Science from Cornell University.

Georges DEBANE est Ingénieur Civil de l'Ecole Nationale des Ponts et Chaussées, Paris et titulaire d'un M.B.A. Finance de Kellogg-Northwestern University, Chicago.

Sa carrière récente s'est déroulée chez Alstom Paris, où il a occupé les fonctions de Sales and Marketing Manager à l'international. Il a particulièrement défini la stratégie d'exportation, et mené des négociations de grands contrats. Il a été Directeur de Projet aux Etats-Unis, chez Parsons DeLeuw Cather, Ingénieurs Conseils, Chicago. Il a été aussi directeur d'études et de travaux chez Campenon-Bernard.

Il est actuellement chargé de mission Développement Durable au CIAN, Conseil Français des Investisseurs en Afrique.

Méthodologie:

Un programme de 50 heures d'enseignement et d'entraînement à la négociation internationale, divisé en 3 parties. Préparation préalable par des plans de négociation régulièrement réactualisés, et séance de synthèse. Le tout est enregistré sur vidéo et analysé ensuite.

1. Enseignements sur la théorie de la négociation

   • Les différentes écoles de pensée et approches (l'Ecole classique, Getting to Yes...), typologie de la négociation ("intégrative" ou "distributive")
   • Méthode O.C.E.A.N. (Objet, Contexte, Enjeux, Asymétries de pouvoir, Négociateurs) :
     • Stratégies et techniques
     • Déroulement séquentiel et mouvement dans la plage de négociation
   • Maîtrise de moments cruciaux (démarrage et position affichée de départ, concessions, blocages, conclusion d'une négociation...), préparation d'un dossier de négociation
   • Etude du contrat du point de vue des enjeux du négociateur

2. Méthodes et pratiques de la communication appliquée à la négociation

   • Communication, négociation, langue anglaise :
     • Phrases clefs en situation de négociation (lors du déroulement séquentiel.....)
     • Etude du "pouvoir" dans la négociation et phrases types pour mieux le manier ("Intégration", "Esquive", "Contre-Attaque")
     • Ecoute active et écoute tactique, utilisation de questions, etc....
   • Utilisation des tactiques dans la négociation
     • Application en situation concrète (enregistrement vidéo d'une négociation)
     • Etude comparative transculturelle d'utilisation des tactiques : rapport au temps, jeux de l'autorité et de la hiérarchie, rapport de force, schémas de concessions....
   • Mini-cas pratiques d'application des stratégies, techniques et tactiques étudiées
     • Application pratique des notions théoriques (négociation "distributive" et "intégrative", maîtrise du temps, tactiques du prix,...)
     • La maîtrise des propos en relation avec le Plan de négociation

3. Simulations de négociations

   • 3 phases de négociation de 2 heures chacune en petits groupes en langue anglaise
     • sessions de 2 heures comprenant 40 à 50 minutes de négociation
     • visionnement et analyse de la bande filmée au caméscope
     • double corrigé (technique et commercial, communication) de la prestation
   • Les phases
     • 1ère phase : approche commerciale
     • 2ème phase : discussion technique des clauses du contrat
     • 3ème phase : finalisation du contrat entre représentants des 2 parties
   • Préparation et notation
     • Avant la 1ère phase, les différentes équipes rendent un Plan de négociation : étude de la nature de la négociation selon la méthode O.C.E.A.N. ; aspects de la stratégie adoptée (définition des objectifs et priorités, en les hiérarchisant et en les qualifiant sommairement en fonction de leur utilité); étude approfondie de l'Autre partie ; esquisse du déroulement prévisionnel de la négociation ainsi que les techniques qu'on envisage d'utiliser, avec scénarios alternatifs; préparation des grilles d'analyse afin de positionner les différents; préparation des tactiques, arguments et contre - arguments.
     • Avant les 2ème et 3ème phases, les équipes doivent réactualiser leur préparation en fonction des évolutions constatées et des résultats acquis.
     • Après la 3ème phase, et en vue de la séance de synthèse, les équipes font un compte rendu objectif de leur négociation; réaffirmation de leurs objectifs initiaux, déroulement sommaire de la négociation, résultats acquis, démarche et travaux complémentaires à effectuer (si nécessaire) pour boucler intégralement la négociation, appréciation objective du succès (ou de l'échec) de la négociation.

Evaluation du travail

Les équipes d'étudiants seront notées selon la perspicacité de leurs préparations, leur capacité d'adaptation, leur performance dans les négociations et les résultats de cette dernière. (Coef.2)

Bibliographie

A lire avant le début des cours : R.FISHER, W.URY, Getting to yes, Random House Business Books, 1992

A acheter : D.KESSELMAN, M.VUILLOT, La négociation de projets,Technip, 2004

Les étudiants doivent effectuer un stage en entreprise d'avril à septembre ou décembre, de préférence à l'étranger. Durant l'année académique, ils participent à une opération de parrainage à temps partiel (un jour et demi par semaine de novembre à fin mars) organisée en coopération étroite avec les Conseillers du Commerce Extérieur (CCE) des Hauts de Seine.

Dans les deux cas, l'étudiant est tenu à une obligation de confidentialité ; il doit participer activement à la vie de l'entreprise et mener à bien une ou plusieurs missions précisément identifiées et définies pour le parrainage par le parrain au sein de l'entreprise, le "parrain" conseiller du commerce extérieur et le "parrain" universitaire.

Ce travail donne lieu à la rédaction d'un rapport d'analyse et de synthèse (en aucun cas descriptif, et comprenant problématique, méthodologie, bibliographie, contacts et annexes) qui fait l'objet d'une soutenance devant un jury mixte composé, selon les cas, d'un responsable d'entreprise, d'un C.C.E. et d'un enseignant du MASTER. (pour le parrainage) ou d'un responsable d'entreprise et d'un enseignant du MASTER (pour le stage).

Notation

La note globale de stage est affectée d'un coefficient 7 et celle de parrainage d'un coefficient 3 (soit 200 points sur un total de 400). La note attribuée à l'étudiant résulte d'une délibération entre les différents membres du jury et prend en compte aussi bien l'évaluation du travail (et du comportement) en entreprise que la qualité écrite et orale du rapport et de la soutenance.

La somme des notes stage + parrainage représente 50 % de la note nécessaire à l'obtention du MASTER