Programme

D. Kesselman, G. Debane (Alstom)

Donna Kesselman teaches International and Intercultural Contract Negotiations. She has recently co-authored a book on the topic, La négociation de projet : des objectifs à la réalisation (Editions Technip, 2004) which is the first comprehensive method and theoretical analysis of project negotiating. She writes regularly on issues concerning American trade policy and corporate negotiations. Professor Kesselman has been a consultant in Internnational Contract Negotiating for multinational and global firms, international banks, for over 15 years. She has a Ph.D. in American Labor History from Paris University 8, a Licence and Maîtrise in Administration Economique et Sociale (Public Administration) from Paris University 10, a B.A. Degree in Political Science from Cornell University.

Georges DEBANE est Ingénieur Civil de l'Ecole Nationale des Ponts et Chaussées, Paris et titulaire d'un M.B.A. Finance de Kellogg-Northwestern University, Chicago.

Sa carrière récente s'est déroulée chez Alstom Paris, où il a occupé les fonctions de Sales and Marketing Manager à l'international. Il a particulièrement défini la stratégie d'exportation, et mené des négociations de grands contrats. Il a été Directeur de Projet aux Etats-Unis, chez Parsons DeLeuw Cather, Ingénieurs Conseils, Chicago. Il a été aussi directeur d'études et de travaux chez Campenon-Bernard.

Il est actuellement chargé de mission Développement Durable au CIAN, Conseil Français des Investisseurs en Afrique.

Méthodologie:

Un programme de 50 heures d'enseignement et d'entraînement à la négociation internationale, divisé en 3 parties. Préparation préalable par des plans de négociation régulièrement réactualisés, et séance de synthèse. Le tout est enregistré sur vidéo et analysé ensuite.

1. Enseignements sur la théorie de la négociation

   • Les différentes écoles de pensée et approches (l'Ecole classique, Getting to Yes...), typologie de la négociation ("intégrative" ou "distributive")
   • Méthode O.C.E.A.N. (Objet, Contexte, Enjeux, Asymétries de pouvoir, Négociateurs) :
     • Stratégies et techniques
     • Déroulement séquentiel et mouvement dans la plage de négociation
   • Maîtrise de moments cruciaux (démarrage et position affichée de départ, concessions, blocages, conclusion d'une négociation...), préparation d'un dossier de négociation
   • Etude du contrat du point de vue des enjeux du négociateur

2. Méthodes et pratiques de la communication appliquée à la négociation

   • Communication, négociation, langue anglaise :
     • Phrases clefs en situation de négociation (lors du déroulement séquentiel.....)
     • Etude du "pouvoir" dans la négociation et phrases types pour mieux le manier ("Intégration", "Esquive", "Contre-Attaque")
     • Ecoute active et écoute tactique, utilisation de questions, etc....
   • Utilisation des tactiques dans la négociation
     • Application en situation concrète (enregistrement vidéo d'une négociation)
     • Etude comparative transculturelle d'utilisation des tactiques : rapport au temps, jeux de l'autorité et de la hiérarchie, rapport de force, schémas de concessions....
   • Mini-cas pratiques d'application des stratégies, techniques et tactiques étudiées
     • Application pratique des notions théoriques (négociation "distributive" et "intégrative", maîtrise du temps, tactiques du prix,...)
     • La maîtrise des propos en relation avec le Plan de négociation

3. Simulations de négociations

   • 3 phases de négociation de 2 heures chacune en petits groupes en langue anglaise
     • sessions de 2 heures comprenant 40 à 50 minutes de négociation
     • visionnement et analyse de la bande filmée au caméscope
     • double corrigé (technique et commercial, communication) de la prestation
   • Les phases
     • 1ère phase : approche commerciale
     • 2ème phase : discussion technique des clauses du contrat
     • 3ème phase : finalisation du contrat entre représentants des 2 parties
   • Préparation et notation
     • Avant la 1ère phase, les différentes équipes rendent un Plan de négociation : étude de la nature de la négociation selon la méthode O.C.E.A.N. ; aspects de la stratégie adoptée (définition des objectifs et priorités, en les hiérarchisant et en les qualifiant sommairement en fonction de leur utilité); étude approfondie de l'Autre partie ; esquisse du déroulement prévisionnel de la négociation ainsi que les techniques qu'on envisage d'utiliser, avec scénarios alternatifs; préparation des grilles d'analyse afin de positionner les différents; préparation des tactiques, arguments et contre - arguments.
     • Avant les 2ème et 3ème phases, les équipes doivent réactualiser leur préparation en fonction des évolutions constatées et des résultats acquis.
     • Après la 3ème phase, et en vue de la séance de synthèse, les équipes font un compte rendu objectif de leur négociation; réaffirmation de leurs objectifs initiaux, déroulement sommaire de la négociation, résultats acquis, démarche et travaux complémentaires à effectuer (si nécessaire) pour boucler intégralement la négociation, appréciation objective du succès (ou de l'échec) de la négociation.

Evaluation du travail

Les équipes d'étudiants seront notées selon la perspicacité de leurs préparations, leur capacité d'adaptation, leur performance dans les négociations et les résultats de cette dernière. (Coef.2)

Bibliographie

A lire avant le début des cours : R.FISHER, W.URY, Getting to yes, Random House Business Books, 1992

A acheter : D.KESSELMAN, M.VUILLOT, La négociation de projets,Technip, 2004